Recrutamento e seleção em vendas
Quanto custa uma contratação errada?
O que ele tinha
- técnica de vendas
- ambição e vontade de bater meta
O que faltou
- controlar a dominância sob pressão
- adaptar-se ao cliente sem forçar o fechamento
O caminho de hoje
é quanto o treino de técnica costuma melhorar o resultado de um vendedor.
O restante depende de
Identidade é o que a pessoa acredita sobre si
Distorção em qualquer uma delas vira teto.
Ela se forma cedo e pode ser atualizada com autoconhecimento e ajuda profissional séria.
Técnica empurra. A identidade define o limite.
A técnica alimenta o processo. A identidade decide se a pessoa será um vendedor de curto, médio ou longo prazo.
Com autoconhecimento o teto sobe, e o mesmo treino volta a render.
O que a seleção precisa enxergar
O processo de seleção existe para enxergar isso antes da contratação.
As etapas do processo
Cerca de 50 minutos com o candidato. Mesmas perguntas e mesma simulação para todos da vaga.
Cada etapa filtra uma coisa diferente
Ilustração com 12 candidatos
A lente do entrevistador
o comportamento concreto, dito ou feito
a régua de 1 a 5, com âncoras
o que uma resposta forte mostra e o que a entrevista precisa entregar
A régua de notas
Nota só com fato anotado.
2 e 4 ficam entre as âncoras. Sem fato, a nota fica em branco e o critério volta na conversa.
Avaliação de perfil
Enviada por e-mail. Cerca de 12 minutos, em local tranquilo e sem interrupções.
- Se respondeu no prazo
- Se devolveu o relatório
Sem relatório, a entrevista não é agendada.
Relatório em mãos antes da conversa
Leitura do perfil
O perfil indica tendências. A decisão vem das evidências da entrevista.
- Ritmo de decisão
- Flexibilidade diante do imprevisto
- Dominância sob pressão
- Forma de se relacionar
Duas hipóteses escritas
Exemplo: perfil muito dominante. Testar na pergunta 6 e na simulação se ele respeita o tempo do cliente.
Hipóteses confirmadas ou descartadas ao fim da entrevista
Conduta com o cliente
- Assume a responsabilidade
- É transparente com o cliente
- Fala do outro com respeito
Um fato que mostre como a pessoa age quando algo dá errado
Simulação de venda
- Pergunta antes de propor
- Escuta e usa o que ouviu
- Ajusta o ritmo ao cliente
- Responde com fatos
- Próximo passo sem forçar
- Segue a sequência
4 dos 6 itens marcados e mudança visível depois do feedback
Depois: um feedback concreto e 2 minutos para nova tentativa.
Evidência ou alerta?
Leia, classifique em voz alta e só depois vire o cartão.
Calibração: a mesma resposta, notas diferentes?
No último ano fiquei entre os três melhores da regional. Tenho bom relacionamento com as revendas e sou muito dedicado.
Valores de exemplo. Ajuste com as mãos levantadas.
Os cinco erros de medição
Correção: anotar o fato, pontuar ao fim de cada bloco, mesmas perguntas para todos.
O que uma entrevista precisa entregar
Outro gestor deve entender a decisão só lendo a ficha.
O que pesa na decisão
A favor
- Abertura para aprender: aceita feedback e reconhece fragilidades reais
- Ambição sustentada por resultados
- Sensibilidade ao cliente, mesmo sem técnica formal
Alerta forte
- Não se adapta a perfis diferentes
- Pressiona o cliente para fechar
- Não reconhece fragilidades
- Promete sem histórico
A pontuação
Clique nas notas. Valores iniciais de exemplo.
Cuidados que protegem o candidato e a empresa
O caminho que fizemos
Compromisso do gestor
Escreva no cartão e leia em voz alta.